Исследование GfK Ukraine о платежных привычках украинцев: какие выводы делать бизнесу?

Неделю назад в Unit.City прошла очень крутая конференция PayTech Ukraine, на которой, кажется, был весь рынок платежный услуг. Интересных докладов было много (включая инсайды о работе нашего электронного кошелька LeoWallet), обо всех так сразу и не скажешь. Но один меня серьезно зацепил. Лидия Кулыба из GfK Ukraine рассказывала на конкретных примерах и цифрах о том, как украинцы все больше уходят в безналичные расчеты. 

 

Пересказывать доклад не имеет смысла. А вот выводы из него сделать очень даже нужно — причем каждому, кто работает с платежами. 

 

Две большие аудитории как два этапа масштабирования финансового продукта

 

В презентации применяется интересный способ сегментации аудитории, который я бы назвала «гибридным». Почему гибридный? Потому что он включает в себя как показатель возраста, так и показатель среднего дохода. Этот способ выделяет две категории потребителей платежных услуг:

 

  • Affluent — украинцы возрастов 25-50 лет, доход которых находится в пределах 15 000-20 000 грн/месяц. Я бы оценила нижний порог в 10 000, но здесь многое зависит от продукта. Это «понятная» нам аудитория людей, которые уже «в теме». С их охвата и надо начинать развитие своего продукта.
  • Mass — украинцы от 16 лет и старше, живущие как в городах, так и в селах. Финансовой выборки нет, как и любой другой. Это широкая аудитория, на которую нужно переходить после достаточного насыщения в Affluent-сегменте.

 

Affluent — это те, в кого мы должны «целиться» при формировании core-аудитории финансового продукта. Но не без сложностей: 93% аудитории уже имеют дебетовую банковскую карту (чаще всего зарплатные проекты)  и 62% владеют кредитками. Чтобы впечатлить такого пользователя, нужно постараться. Это мы с вами, наши друзья и знакомые. Они ждали появления первого мобильного банка, они активно платят за товары и услуги не столько картой, сколько смартфоном, в котором она добавлена.

 

Вывод: Affluent-юзеры — самый ценный актив любого платежного продукта — ведь если они им пользуются, значит он и правда полезен.

 

Mass —  это те, с кем нужно работать правильно. Только 64% владеют любой платежной картой, есть куда расти. По кредитным — всего 16%. Это не голубой океан, но очень уверенное поле для маневра. Например, здесь заметную долю занимают пенсионные карты — а значит можно создать интересные предложения для этой аудитории. Это как наши родители, так и выпускники школ, первокурсники ВУЗов, госслужащие, молодые специалисты, которые только начали карьеру. Те, кто еще не состоялся финансово, но это не значит, что у них нет потребностей. 

 

Вывод: Mass-юзерыэто ваш потенциал роста. Делите на сегменты, охватывайте ценными предложениями

 

Кредитные карты — главный драйвер роста онлайн-платежей

 

Выношу вывод сразу в подзаголовок. 62% Affluent-потребителей имеют кредитные карты. При этом 90% из них платят онлайн. Из 16% владельцев кредиток в Mass-сегменте онлайн-платежи совершают 55% (33% - у владельцев дебетовых карт). 

 

Очевидно, что кредитные карты дают клиенту ощущение свободы и возможностей. Это ощущение толкает на более активные онлайн-оплаты, переход на cashless. Именно поэтому чем больше выгод вы дадите клиенту — тем больше кредитных денег он/она потратит.

 

Что мешает?

 

Среди главных препятствий безналичных оплат GfK Ukraine приводит группу причин, так или иначе связанных с недоверием: угрозы фрода, сбои в работе, подозрительность к фининстутитам и т.д.

 

С этим можно и нужно работать — ведь оплата коммуналки и мобильного уже прочно закрепилась в карточных оплатах, причем у обоих сегментов. Поэтому важно понимать, какую бытовую проблему хочет решить клиент и давать ему/ей решение этой проблемы.

 

GfK Ukraine research on payment habits of Ukrainians: what are the conclusions business should do?

 

A week ago Unit.City hosted an awesome PayTech Ukraine conference, which seemed to have the entire payment services market in it. There were a lot of interesting reports (including the insides about our electronic wallet LeoWallet), I can’t tell about all of them right away. But one seriously hooked me. Lydia Kulyba from GfK Ukraine spoke on concrete examples and figures about how Ukrainians are increasingly transferring for non-cash payments.

 

It doesn’t make sense to retell the research. But it’s very necessary to draw conclusions from it — to everyone who works with payments.

 

Two large audiences as two stages of scaling a financial product

 

The presentation uses an interesting method of audience segmentation, which I would call «hybrid». Why hybrid? Because it includes both an indicator of age and an indicator of average income. This method distinguishes two categories of payment service consumers:

 

  • Affluent — Ukrainians from 25 to 50 years, whose income is in the range from 15 000 to 20 000 UAH per month. I prefer to rate the lower threshold at 10,000 UAH, but a lot of it depends on the product. This is an «understandable» audience to us of people who are already «in it». With You must begin the development of our product with this people.
  • Mass — Ukrainians from 16 y.o. and older, living both in cities and in villages. There is no financial sampling. This is a wide audience, which you need to switch to after sufficient saturation in the Affluent segment.

 

Affluent are your «target» at forming the core audience of your financial product. But not without difficulties: 93% of the audience already have a debit bank card (mostly salary projects) and 62% have credit cards. To impress such a user, you need to try harder. This is you and me, our friends and relatives. They were waiting for the first mobile bank in Ukraine to appear, they are actively paying for goods and services not mostly with a bank card, but with the smartphone in which this card is added.

 

Conclusion: Affluent users are the most valuable asset of any payment product — because if they use it, then it is really useful.

 

Mass are those with whom it is necessary to work correctly. Only 64% own any payment card, there is room to grow. Credit cards — only 16%. This is not a blue ocean, but a very confident field for maneuver. For example, pension cards occupy a significant share here — which means that you can create interesting offers for this audience. These are both our parents and school graduates, freshmen of high schools, civil servants, young specialists who have just begun their careers. Those who have not yet taken a big place financially, but this doesn’t mean they don’t have needs.

 

Conclusion: Mass users are your growth potential. Divide into segments and cover it with valuable offers.

 

Credit cards are the main driver of online payment growth

 

I make a conclusion immediately in the subtitle. 62% of affluent consumers have credit cards. At the same time, 90% of them pay online. Meanwhile 55% of 16% credit card holders in the Mass segment make online payments (33% for debit card holders).

 

Obviously, credit cards give the customer a sense of freedom and opportunity. This feeling is pushing for more active online payments, the transition to cashless. That is why the more benefits you give the customer, the more credit money he/she will spend.

 

What is in the way?

 

Among the main obstacles to non-cash payments, GfK Ukraine cites a group of reasons, one way or another connected with mistrust: threats of fraud, malfunctions, suspicion of financial institutions etc.

 

You can and should work with this — after all, the payment for the utilities and mobile accounts has already been firmly entrenched in card payments, moreover, in both segments. Therefore, it’s important to understand, what everyday problem the customer wants to solve and give him / her a solution of this problem.

 

Дослідження GfK Ukraine про платіжні звички українців: які висновки робити бізнесу?

 

Тиждень тому в Unit.City пройшла дуже крута конференція PayTech Ukraine, на якій, здається, був весь ринок платіжний послуг. Цікавих доповідей було багато (включаючи інсайды про роботу нашого електронного гаманця LeoWallet), про всі так відразу і не скажеш. Але один мене серйозно зачепив. Лідія Кулиба з GfK Ukraine розповідала на конкретних прикладах і цифрах про те, як українці все більше йдуть до безготівкових розрахунків.

 

 

Переказувати доповідь не має сенсу. А ось висновки з нього зробити дуже навіть потрібно — причому кожному, хто працює з платежами.

 

Как меняются финансовые сервисы в Украине с увеличением доли fintech-проектов?

Новый бизнес сезон рискует быть самым интересным за многие годы. Новая власть, новые быстро принимаемые законы, которые так или иначе вносят изменения в правила игры. Критиковать или хвалить новый состав Кабмина я не буду — на эту тему написано более чем достаточно и без меня. Скажу лишь одно — глобально транзакционный бизнес не особо возмущен перестановками в высоких кабинетах. И это самый лучший сценарий передачи власти. 

При этом идет все растущее количество digital-first проектов продолжают перекраивать карту финансового рынка. Что здесь происходит прямо сейчас и что будет происходить дальше — об этом говорить намного интереснее.

Цифры

Нашла интересную статистику от медиа Fortunly, ключевые цифры которой наглядно иллюстрируют, насколько близко Украина к мировым темпам fintech-развития за последние 5 лет. Итак, вот что мы имеем: 

  • 85% банков сделали цифровую трансформацию приоритетом для своего бизнеса. У нас этот реальный показатель составляет около 50%, но это банки, охватывающие не менее 90% украинской аудитории.
  • 75% потребителей используют финтех-сервисы для перевода денег. Абсолютно справедливый показатель для Украины. Остальные 25% либо не переводят деньги, или делают это через наличные кассы.
  • 77% финансовых учреждений хотят внедрять больше инноваций. Странная цифра, полагаю, такое желание есть у всех, гораздо важнее конкретные действия.
  • 60% традиционных банков объединятся с финтех-стартапами, а 82% ожидают, что эти партнерства будут расширяться в течение следующих 5 лет. Также актуальная для Украины цифра, учитывая массовые запуски/улучшения мобильных банкингов, которые мы могли видеть последние 12 месяцев.

Омниканальный клиентский опыт

Поскольку диджитал уже доминирует в том, как клиенты взаимодействуют с процессом оплаты, банки постепенно перешли от традиционных форму дистрибуции финуслуг на уровне отделений к почти полному спектру услуг в онлайне.

При этом не стоит думать, что создание собственного мобильного банкинга по копирке других успешных проектов — единственный способ иметь актуальное предложение на рынке финуслуг. Последние необходимо «запаковывать» по разные форматы общения с аудиторией, и приложение здесь — самый очевидный, но не единственный путь. 

Fintech стартапы стремительно развиваются в соответствии с этой тенденцией, поскольку они обладают необходимой экспертизой для этого, чтобы внедрить автоматизацию для оптимизации общения между бизнесом и клиентом. 

А теперь к примерам. Вы хотите получить активную молодую аудиторию месседжеров? Запакуйте переводы и прием платежей в чат-бот для Telegram или FB Messenger. Мы так сделали с LeoBot, и это работает. Низкая конверсия на оплату картой в приложении или на сайте? Конечно, ведь клиенту нужно вводить ее данные. Здесь понадобятся Masterpass либо же GooglePay/ApplePay — зависит от вашего типа бизнеса. Работаете с оффлайном? Значит пора реализовать QR-платежи для того, чтобы вечно открытая камера клиента снимала не только stories в Instagram, а и служила инструментом оплаты за товары или услуги. 

Суть в том, чтобы ваше финансовое предложение присутствовало там, где уже есть клиент — потому что бизнес идет за аудиторией, а не наоборот, кто бы что вам ни говорил бы. 

Расширение cashless-инфраструктуры

Автоматизация и диджитализация — лучшие средства по борьбе с коррупцией. Для меня это не политический слоган, а факт. И если 3-4 года назад внедрения безналичной оплаты в потребительскую цепочку вызывали  у жителей  мегаполиса бурю обсуждений, то сейчас платеж картой/смартфоном/QR-кодом воспринимают как базовое требование клиента. 

Основные запросы юзеров уже охвачены лидерами рынка — с ними соревноваться сложно и дорого. Наиболее актуальная деятельности fintech-бизнеса — не экстенсивный рост, а тергетирование на те платежные действия, которые еще не вовлечены в безналичную инфраструктуру. И, конечно, расширение возможностей уже «занятых» участков.

Самим фактом безналичного платежа уже не удивить и не привлечь. Финансовые сервисы изменились от хаотичного захвата ниш до их качественного развития. Отчасти из-за первичного насыщения рынка, но по большей части — потому что клиент требует качества. А он, как известно, всегда прав. 


How financial services in Ukraine are changing with the increasing share of fintech projects?

The new business season can become the most interesting one of many years. New authority, new quickly adopted laws that one way or another make changes to the rules of the «big game». I won’t criticize or praise the new  members of the Cabinet of Ministers — other people have been written more than enough on this subject without me. I can only say one thing: transactional business in general  is nnot particularly outraged with the shifts in high offices. And this is the best scenario for the authority changing.

At the same time, there is an ever-growing number of digital-first projects that continue to redraw the map of the financial market. What is happening right now and what will happen next is much more interesting to talk about.

Key figures

I found interesting statistics from Fortunly media, the key figures of which clearly illustrate, how close Ukraine is to the global pace of fintech development over the past 5 years. So here is what we have:

  • 85% of banks have made digital transformation a priority for their business. For Ukraine this is about 50%, but these are banks covering at least 90% of the Ukrainian audience;
  • 75% of consumers use fintech services to transfer money. Absolutely fair for Ukraine. The remaining 25% or don’t transfer money, or do it through offline cash boxes;
  • 77% of financial institutions want to introduce more innovation. A strange figure, I believe, everyone has such a desire, however concrete actions are much more important.
  • 60% of traditional banks will merge with fintech startups, and 82% expect these partnerships to expand over the next 5 years. This figure is also relevant for Ukraine, given the massive launches / improvements in mobile banking that we could see over the past 12 months.

Omnichannel customer experience

As digital already dominates in the ways customers interact with the payment process, banks have gradually shifted from the traditional form of distribution of financial services at the branch level to online services.

At the same time, you shouldn’t think that creating your own mobile banking by copying other successful projects is the only way to have an actual offer on the financial services market. Payments must be “packed” in different formats of communication with the audience, and the application here is the most obvious, but not the only way.

Fintech startups are rapidly developing in accordance with this trend, because they have the necessary expertise to implement automation to optimize communication between business and client.

Now the examples. Do you want to get an active young audience of messengers? Pack transfers and accepting payments in a chat bot for Telegram or FB Messenger. We did this with LeoBot, and it works. Low conversion on card payment in the app to website? Of course, because the  customer must input his/her card data. Here you will need Masterpass or GooglePay / ApplePay — it depends on your type of business. Do you work offline? So it’s time to implement QR payments so that the customer’s always-active camera can do not only Instagram stories, but also can be a payment tool for goods or services.

The bottom line is that your financial proposal must be in all places your customer already are — because the business goes to the audience, not vice versa, no matter whoever tells you.

Expansion of cashless infrastructure

Automation and digitalization are the best anti-corruption tools. For me, this is not a political slogan, but a fact. And if 3-4 years ago the injection of non-cash payments in the consumer chain caused a storm of discussion among the residents of the big cities, now payment with a card / smartphone / QR code is perceived as the basic requirement of the customer.

The main requests of users are already covered by market leaders — it’s difficult and expensive to compete with them. The most relevant activity of the fintech business is not extensive growth, but targeting to those payment actions that are not yet involved in non-cash infrastructure. And, of course, expanding the capabilities of already "occupied" sites.

The mere fact of a cashless payment is no longer surprising or attracting. Financial services have changed from the chaotic capture of niches to their quality development. Partly because of the primary saturation of the market, but mostly — because the customer requires quality. And the customer, as you know, is always right.

Как 5G связь повлияет на развитие онлайн-бизнеса (и как уже влияет 4G)

Доля людей, совершающих покупки в онлайн-магазинах или соцсетях через телефон, растет год от года. Разные агентства и большие e-commerce платформы называют разные цифры. К примеру, аналитика Picodi говорит о 34% покупателей со смартфонов. Это вполне реальная средняя цифра по Украине, но в столице этот показатель явно будет превышать 50%. Основная причина — в Киеве наиболее активно развивалось покрытие 3G и 4G сетями. Появление современных стандартов связи не только вывело продажи смартфонов на новый уровень, но и в корне меняет платежные привычки клиентов. Я говорила об этом уже много раз. Но сегодня хочу проанализировать, как 5G сможет ускорить переход на мобильные платформы и как стоит реагировать на это бизнесу.

Развертывание еще более быстрой связи еще сильнее свяжет продавцов и клиентов, сделает их максимально близкими. Более высокая скорость интернета и сокращение задержек в быстродействии выставят новые требования к «бесшовности» платежа, осуществляемого через мобильное устройство. К этому нужно готовится всем, кто работает в транзакционном бизнесе. Готовиться сейчас, а не когда будет поздно. Почему это важно с практической точки зрения?

Рост мобильных покупок

Доля мобильных платежей растет по всему миру. В среднем, глобальная цифра приближается к отметке 45% транзакций. Из-за специфики рынка Азия и  СНГ в этом направлении развиваются быстрее, чем Европа. О причинах такого я писала раньше: европейский потребитель более консервативен и не видит смысла выходить за уже существующую инфраструктуру. Поэтому в Украине новые технологии приживаются так быстро: мы не «разбалованы» платежным комфортом. 5G  должен вызвать беспрецедентный рост мобильных транзакций, ведь скорость интернета может быть выше, чем на Wi-Fi. 

Плохо этот или нет — но «быстрая мода» и тренд на активные покупки никуда не делись, хоть и в них и вносит правки концепция «осознанного потребления». Поэтому люди ищут все более простые и быстрые способы совершения покупок.  Пример: человек едет в метро и видит на ком-то клевую куртку или кроссовки. Он/она явно захочет иметь возможность мгновенно совершить эту покупку на ходу, просто сделав фото товара и сделав поиск по нему. 

С более широкими зонами покрытия и более высокими скоростями 5G превратит такой user scenario в реальность. Клиент должен иметь возможность увидеть товар в рекламе и мгновенно приобрести его онлайн, независимо от того, где он находится. Да, это вызов для бизнеса — улучшить платежные формы, провести работу над UI с целью оптимизировать платежные шаги. Кто не успеет, тот не нарастит лояльность клиентов. А лояльность — это в первую очередь качество, создающее количество. То, что возвращает людей именно к вам без денег на привлечение клиента.

Роль мобильных кошельков

Увеличение скорости интернета приведет к увеличению объема токенизированных транзакций в Apple Pay и Google Pay. C приходом 5G количество оплат в них будет лишь расти.

Здесь мы можем говорить о прямой и непрямой метрике. Начнем с последней: чем лучше интернет, тем чаще идут покупки товаров и оплаты услуг через смартфон. Благодаря этому оплата через кошельки от Apple и Google в оффлайне тоже будет применяться чаще. Можем назвать это влиянием экосистемы. Прямая же метрика — активное подключение бизнесом Apple Pay и Google Pay как платежных методов у себя на сайте/приложении. Без этого в эру 5G будет никак, но крайне полезно и сейчас.

Конечно, важный момент здесь — адекватное развертывание инфраструктуры. Высокоскоростной мобильный интернет должен быть не только в городах-миллионниках и областных центрах. Он должен работать адекватно везде, не игнорировать жителей небольших городов и сел. Тем не менее, именно большие города является драйверами инноваций. И то, как активно в Украине приняли мобильные платежи, дает бизнесу «зеленый свет» в развитии самых инновационных платежных решений.

 

5 причин, почему fintech-проекты проваливаются

Украинский платежный рынок развивается быстро и каждый год закрывает где-то с полдюжины «болей» стремящихся к cashless-инфраструктуре клиентов. Они докладывают о прибылях, новых клиентах и победах, их CEO дают интервью в медиа и делают вдохновляющие посты на своих фейсбук-страницах. 

Однако на каждую такую success story приходится 7-10 историй провалов. Они случаются по самым разным причинам, им находится миллион оправданий и сожалений. Я часто рассказываю о том, как fintech-проекты добиваются успеха, побеждают не благодаря, а вопреки обстоятельствам. А сейчас я хотела бы выделить несколько главных причин того, почему финтех-стартапы терпят неудачу.

У этого вопроса есть простой и сложный ответ. Если вы ищете универсальных ответов на сложные вопросы, или вам просо некогда читать мой блог до конца — даю простой, правильный, но в то же время ничего не объясняющий ответ. Финтех-стартапы проваливаются, потому что они не зарабатывают достаточно денег.

Совершенно другой вопрос — почему потенциально удачные проекты с, возможно, сильной командой разработки и хорошей идеей оказываются в такой ситуации? Разобраться в этом будет немного сложнее. Но мы попытаемся.

Недофинансирование. Самая очевидная причина, у которой также есть «подводные камни». С одной стороны, делать финансовый продукт дорого. Хороший UI/UX стоит дорого и занимает много времени.То же самое можно сказать и о разработке, после которой не понадобится еще три месяца внедрения правок от тестировщика. И все это меркнет перед необходимостью потратить огромную сумму денег на маркетинг. Чаще всего в проектах не учитывают половину фактических затрат. Из-за этого многие даже не дотягивают до релиза — банально закончились деньги.

Непонимание своей ниши. Очень универсальная проблема. Во-первых, она касается самих стартапов. К примеру, кто-то решил создать приложение по денежным переводам, потому что вычитал (возможно, и в моем блоге), что это одна из самых перспективных отраслей. Команда берет «на карандаш» 2-3 успешных приложения и копирует их механики. Однако им не известно, что происходит «под капотом». Как законно решать вопрос выплаты кэшбека за переводы? Как работать с комиссиями? Каким основным требованиям должна соответствовать финансовая компания c лицензией на денежные переводы? Все это нужно изучить максимально подробно, а уже потом приступать к разработке и вдохновляющим историям.

Другая сторона — fintech-нишу не всегда понимают традиционные банки, которые хотят сделать новый продукт. Они говорят что-то вроде «хотим как [вставьте имя крутого проекта], но для нас и чтоб не сильно похоже. И дешевле!». Банки хотят строить коммуникацию традиционными методами, не вникают в нюансы разработки и необходимость реализации дополнительных «плюшек» для клиентов.

Формирование своего предложения исключительно на ценовой конкуренции. Основная фишка fintech-сервисов — они удобнее, проще банковских и дешевле. С минимальной комиссией или вообще без нее. Многие считают, что последнего пункта достаточно для успеха. Увы, это просто необходимое условие старта.

Нельзя игнорировать банки, чьи бюджеты и масштабы охвата всегда будут выше. С ними надо сотрудничать. Ресурсы банка + техническая и маркетинговая экспертиза финтех-проектов = возможность поддерживать конкурентное преимущество по комиссиям очень долго. Потому что историй, когда fintech-стартап начал с активного демпинга, но при масштабировании его финансовая модель просто не выдержала очень много.

Тщеславие. Очень субъективная причина, но при этом связанная с реальными историями провалов. Слишком много стартапов имеют раздутые мнения о ценности своих технологических решений. Да, это может быть круто, что вы такое придумали и даже можете разработать и запустить. Но почему этого не запустили раньше? Может потому что это неактуальная или просто неприбыльная идея? Возможно, эту идею давно откинула какая-то успешная компания на этапе планирования и сделала то, что принесло им нынешнюю прибыль и статус. И подбирать ее не следовало.

Недостаток прибыли — признак или причина провала fintech-проектов?

Риторический вопрос, ответ на который будет зависеть лишь от действий конкретного финтех-проекта. Конкретнее — от его бизнес-модели. Те, кто держаться исключительно в B2C-модели, часто переоценивают степень, в которой клиенты будут менять свое поведение ради нового продукта. Финансивая мотивация работает далеко не всегда.

По опыту знаю, что B2B может быть лучшим путем для многих проектов. Многие терпят неудачу, не понимая, что они  являются поставщиком, а не «партнером». Что обслуживание платежей бизнеса звучит не так круто и престижно, как привлечение сотен тысяч клиентов. Да, вас будут реже звать делать доклады на конференциях, а прессе будет сложнее понять, чем вы занимаетесь. Но вы будете зарабатывать. А цели важнее этой в долговременной перспективе просто нет.


5 reasons, why fintech projects fail

Ukrainian payment market is developing rapidly and every year it closes half a dozen customer «pain points" seeking for cashless-infrastructure. They report on profits, new customers and victories, their CEO give interviews in mass media and make inspirational posts on their Facebook pages.

However, for every success story like this, there are 7-10 fail stories. They happen for a wide variety of reasons, they had a million excuses and regrets. I often talk about how fintech projects succeed, win not because of, but contrary to circumstances. And now I would like to highlight several main reasons why fintech startups fail.

This question has a simple and a complicated answer. If you are looking for universal answers to complex questions, or you just have no time to read my blog to the end — I give a simple and correct answer —  which won’t explain the entire problem. Fintech startups fail because they don't make enough money.

A completely different question — why do potentially successful projects with perhaps a strong development team and a good idea turn out to be in such a situation? Understanding this will be a little more difficult. But we will try.

Underfunding. The most obvious reason that also has pitfalls. On the one hand, making a financial product is expensive. A good UI / UX is expensive and time consuming. The same thing is for development, after which won’t take another three months to make corrections from the tester. And all this fades before the need to spend a huge amount of money on marketing. Most often, projects don't take into account half of the actual costs. Because of this, many don't even reach the release — they simply run out of money.

Unawareness in your niche. A very universal problem. Firstly, it concerns startups themselves. For example, someone decided to create a money transfer application because they read (possibly in my blog) that this is one of the most promising niches. The team takes a note of 2-3  successful applications and copies their mechanics. However, they don’t know what is happening “under the hood”. How to legally resolve the issue of paying cashback for transfers? How to work with commissions? What are the basic requirements for a financial company with a license to transfer money? All this needs to be studied in detail, and only then you can start developing and writing an inspiring stories.

The other side — fintech niche is not always understandable by traditional banks who want to make a new product. They say something like «we want it like [insert the name of a cool project], but for us and don’t make it very similar.But make cheaper!» Banks want to build communication by traditional methods, don’t delve into the nuances of development and the need to implement additional «cool stuff» for customers.

Forming your offer solely on price competition. The main feature of fintech services is that they are more convenient, easier than banking and cheaper. With a minimum fee or without it at all. Many believe that the last point is enough for success. Alas, this is simply a necessary condition to start.

Banks whose budgets and coverage will always be higher can’t be ignored. We must cooperate with them. Bank resources + technical and marketing expertise of fintech projects = the ability to maintain a competitive advantage in fees for a very long time. Because there are so much stories, when fintech startups started with active dumping, but when scaling up, its financial model simply could not stand it very much.

Vanity. A very subjective reason, but at the same time connected with real fail stories. Too many startups have bloated opinions about the value of their technology solutions. Yes, it can be cool that you came up with this and you can even develop and release it. But why haven’t this been launched before? Maybe because this is an irrelevant or simply unprofitable idea? Perhaps some successful company rejected this idea long time ago at the planning stage and did what gave them their current profit and status. And you shouldn’t pick up this idea.

Lack of profit — a sign or reason for the failure of fintech projects?

A rhetorical question, the answer to which will depend only on the actions of a particular fintech project. More specifically, from his business model. Those who stick exclusively to the B2C model, often overestimate the extent to which customers will change their behavior for a new product. Money motivation doesn’t always work.

I know from my experience that B2B may be the best way for many projects. Many fail, not realizing that they are a supplier, not a “partner.” That service payment business doesn't sound so cool and prestigious as attracting hundreds of thousands of customers. Yes, you will be less likely to be invited to give presentations at conferences, and it will be more difficult for the press to understand what you are doing. But you will earn money. And this the goal is more important than anything in the long-term run.

Денежные переводы в Украине и в мире: почему сфера растет?

Перерыв между бизнес-сезонами — отличная возможность без спешки оценить свою сферу работы. Понимать, что происходит, приходится на бешеной скорости, а вот осознать, почему это происходит, лучше в летнее время. Отчасти поэтому я сознательно избегала темы парламентских выборов — результаты были очевидны, а обсуждать в 100-й раз переговоренную тему желания не имею. Я предпочитаю рассказывать о том, о чем говорят немногие, но что во многом определяет нашу жизнь как потребителя материальных благ.

Одна из «красных тем», которая проходит через много записей моего блога — денежные переводы. Квартальные отчеты госрегулятора говорят о постоянном росте этой сферы: как внутригосударственных, так и международных переводов. Увеличивается как количество транзакций, так и средний чек по операции. 

На вопрос «почему так?» нет однозначного ответа. Собираю самые популярные: 

  • «Заробитчане» прислали. Касается международных переводов, и это отчасти правда. Количество трудоустроенных за границей украинцев растет, и большинство этих историй далеки от мотивационных постов ИТ-специалистов. Большинство едет, чтобы заработать деньги, большую часть которых они перешлют в Украину. Серьезный приток валюты, который скоро будет соревноваться с доходами от продажи зерна.
  • Фрилансеры и бизнес, работающий на мировом рынке. Количество и тех, и других растет — за последние 5 лет выбора не было, только путь на Запад. И практика показывает только рост. 
  • Инфляция и рост доходов. Строго по внутренним переводам. Средняя зарплата в столице и регионах выросла, цены на все тоже. Оживление потребительских настроений — это не только о покупке новой стиралки домой. Тренд отражается на всем.

Однако многие забывают другую важную причину — общий рост безналичной экономики. Возможно, она не главная, однако точно связывает украинский финансовый рынок с мировым.

К примеру, исследование Digital Money Transfer & Remittances, созданное Juniper Research, говорит о том, что рост внутренних переводов осуществляется благодаря все более простым системам мобильных платежей. На развитых (а, учитывая количество токенизированных транзакций в Украине — и развивающихся) рынках цифровые кошельки значительно упростили быстрые и безопасные платежи для быстро растущего числа пользователей.

Что касается развивающихся рынков, то здесь именно электронные и мобильные деньги от телеком-операторов, являются ключевым фактором финансовой доступности. Это не только «окно возможностей» для небанковских финансовых учреждений. Это также и небанковская платежная альтернатива для cashless-трансформации пользователей, актуальная и не теряющая этот статус.

Иными словами — не стоит расценивать денежные переводы и, скажем, NFC-платежи как не связанные между собой сферы. Все финансовые услуги — часть одной экосистемы. Улучшение в части услуг влияет и на смежные, провоцируя общий рост. Массовое использование Apple и Google Pay удобно, а значит люди чаще держат деньги на картах. С карт они оплачивают все и делают денежные переводы. Новый виток развития электронных кошельков в Украине, который мы наблюдаем сейчас, тоже в основном связан с возможностью денежных переводов — правда, анонимных, бескарточных. Эта связь — и сложность, и возможность, делающая fintech такой захватывающей сферой работы.


Money transfers in Ukraine and in the world: why the sphere is growing?

A break between business seasons is a great opportunity to evaluate your work without haste. Understanding what is happening comes at a breakneck pace, but to realize why this is happening is better in the summer. This is partly why I deliberately avoided the parliamentary elections topic — the results were obvious, and I don’t have a desire to discuss the negotiated thesis for the 100th time. I prefer to talk about what a few can say, but what will largely determine our life as a consumer of material goods.

One of the “red topics” that goes through a lot of articles on my blog, is money transfers. Quarterly reports of Ukrainian state regulator speaks about the constant growth of this sphere: both domestic and international transfers. Both the number of transactions and the average check of the transaction are increasing.

There is no one strict answer to the question “why so?”. I collect the most popular:

  • "Zarobitchane" sent it. It attached to the international transfers, and this is partly true. The number of Ukrainians employed abroad is growing, and most of these stories are far from the motivational posts of IT specialists. Most of the people go to earn money, most of which they will send to Ukraine. Serious influx of currency, which will soon compete with the income from the sale of grain.
  • Freelancers and business in the global market. The number of those and others is growing - for the last 5 years there was no choice, only the way to the West. And real life shows only growth.
  • Inflation and revenue growth. Strictly in domestic transfers. The average salary in the capital and regions has increased, prices for all, too, let’s be honest. Reviving consumer sentiment is not just about buying a new washing machine. Trend is reflected in everything.

However, many people forget another important reason — the overall growth of a cashless economy. It may not be the main one, but it accurately links the Ukrainian financial market with the world.

For example, the study Digital Money Transfer & Remittances, created by Juniper Research, says that the growth of internal transfers is carried out thanks to by increasingly easy mobile payment systems. In the developed markets (and, given the number of tokenized transactions in Ukraine — developing markets too), digital wallets have significantly simplified fast and secure payments for a rapidly growing number of users.

As for emerging markets, it is electronic and mobile money from telecom operators, that are a key factor in financial accessibility. This is not only a “window of opportunity” for non-banking financial institutions. It is also a non-bank payment alternative for user’s cashless-transformation, actual and not losing this status.

In other words, you should not regard money transfers and, for example, NFC payments as unrelated areas. All financial services are part of the same ecosystem. Improvements in service also affect related ones, provoking overall growth. The massive use of Apple and Google Pay is convenient, which means people more often keep money on bank cards. From the cards they pay everything and make money transfers. The new development of e-wallets in Ukraine, which we are witnessing now, is also mainly due to the possibility of money transfers — but anonymous, cardless ones. This connection is both a complexity and an opportunity that makes fintech such an exciting field to work in.